一爆款产生原因

2019-07-12 23:34:30 来源: 抚顺信息港

一、爆款产生原因:

介绍优衣库创始人的书《一胜九败》里的经典案例:双面绒本身户外用只有两种颜色,优衣库在休闲品类里做了51种颜色,只定价150元左右,98年卖了200万件,99年850万件,00年2600万件!!Vancl,靠69的衬衣起步,29/39的T恤2010年500万件,今年预计1500万件可以看出来爆款不是淘宝特有,只是淘宝卖家把他发扬光大了。结合淘宝因素,我认为淘宝这么多人搞爆款原因在于:

二、爆款的三个递进层次:

1.单品促销,利用羊群效益单品去赚钱。

2.成为店铺流量入口,带来整个店铺的销量提升。

3.以爆款作为客户体验的入口,形成品牌推广。以高性价比产品为诱饵,引导客户完成次体验,然后用具有竞争力的产品和服务吸引顾客后续购买。

每个层次对店铺要求也是逐步提高,个层次有不错单品和好的单品文案策划以及一定推广手段就可以了;第二个层次需要有整体好的店铺设计,关联产品和搭配产品设计,整个店铺产品都具备一定竞争力;第三个层次需要对品牌整体(店铺也可以当做一个品牌)要有规划,整个品牌需要明确定位,不论是产品或者服务要有至少一个突出地方,以至于在海量卖家中,你能被客户记住。

实际上也只有做到第三个层次的,才能成为品牌,也才有持续的竞争力。简单依靠某些小技巧,短期可以,长期很难生存下来,这些东西很容易被模仿的。有利可图就会有很多人去模仿。再一个大的环境和淘宝规则也是不断变化的。

三、爆款的策划

爆款大致流程:

调研阶段。

1.产品调研包括先期的调研,以服装行业为例:流行趋势,面料,颜色,款式,价位,品牌等等

2.了解各种推广渠道,熟悉各种广告投放方式。

第二准备阶段:

爆款的确定,经费申请,图片拍摄和美化,文案撰写,关联产品和搭配产品设计,各部门协调,与工厂协调沟通。爆款的质量保证这些是基础,不细谈。对于款式选择,应该遵循面向广泛客户原则,一般都是基础款,颜色可以选择的多,尺码齐全。如果对款式没有十足的把握,可以做一个测试,把几款同时放上去,同质量的流量,看下那一款销量。然后把的一款,进行包装大力推广。小众的自己想法未必就和大众的审美吻合,这也是预测容易出现的尴尬之处。

爆款定价原则:

1.在淘宝同类型商品中有比较高的性价比。不一定是价格要多低,综合你的品牌和店铺水准,让顾客觉得有足够的高的性价比就行了。

2.在本店铺中,同一类型中具有高性价比。服装主观性比较高,标准很难衡量,所以人们常常通过横行比较来判断,同一店铺在同类型的衣服对比性很强,用其他款式来突出爆款性价比是一个不错选择。好比在一个小环境下,一个不太高大的人,找几个更矮的人来陪衬,顿时伟岸了很多。一句话参照物很重要。

3.目前淘宝参加活动打折的商品,很多产品价格虚高,保留一定价格空间去参加后期的淘宝促销活动。

第三推广阶段。

各种渠道推广,淘宝常用的渠道有直通车,硬广,聚划算,钻石占位,淘宝客,等等,选择你熟悉和擅长的就好,个人认为直通车相对于其他广告可控性更强一点,当然操作性也要求更高。

第四、维护和扩大阶段。

爆款销量达到一定量之后转化率就会上升,有稳定成交量,会为店铺带来稳定流量。怎样充分利用这部分流量,提高客单价和二次购买率,涉及到,关联产品和搭配产品设计,店铺整体活动设计,数据分析和挖掘,客户关系管理,社区/帮派活动策划。

前三个阶段,每个阶段都有很多资料介绍,产品文案撰写,图片设计,标题关键字优化,直通车技巧等等这些要写每个都可以写一个长文,已经有很多人写了,也写的很好,这里就不累述了,只谈下文案中的关联产品和搭配安排次序。

关联产品和搭配产品设计:爆款文案的除了本身产品图,细节图,流行趋势分析,功能/特点介绍,产品材质介绍,详细的尺寸/尺码表,产品品质介绍和承诺,包装介绍等等,再其中插入重要展示位置:给关联产品,也就是同类型产品,然后是店铺活动介绍(如果店铺活动力度大,则活动放重要位置),是搭配产品。为什么这样排,用户点击进来了特别是直通车进来的,一般都是有这一类型产品需求,如果不喜欢这个,进而介绍同一类型的产品是选择, 店铺活动介绍是为了让用户返回主页从而能展现更多商品。搭配的推荐往往为了提高客单价,通常建立在客户对爆款有购买意向基础上,所以是放到末。

第五、收尾阶段

当流行趋势过了或者季节过了,产品进入衰退期,这个时候产品成交量明显下降,总结爆款前面推广和收入比,也就是ROI投资回报率,总结各部门的反馈的信息,比如客服部门总结的客户反馈的多信息;总体库存安排是否合理:是生产多了还是生产少了,火爆时期有没有断过货:从整体对前面阶段进行一个总结,为下次做准备。

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